Fragen über Fragen und jede Menge Antworten
Es gibt Fragen, die immer wieder auftauchen.
Die entsprechenden Antworten finden Sie vorab schon einmal hier.
Ich bin überzeugt, die eine oder andere Frage, die Ihnen auf der Seele liegt, können Sie hier schon beantwortet finden.
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Fragen und Antworten…los geht`s
Ich spare doch jede Menge Geld, wenn ich alles selbst in die Hand nehme! Warum Geld für einen Profi ausgeben?
Das Tagesgeschäft eines Profis ist die Umsetzung von erfolgreichen Sonderverkäufen, Räumungsverkäufen und Geschäftsaufgaben, Tag ein, Tag aus. Wir sind nun über 20 Jahre dabei.
Ein Aktionsverkauf, ein Räumungsverkauf und eine Geschäftsaufgabe gleich welcher Art, hat eigene Gesetze und diese gilt es umzusetzen. All das ist in den vergangenen Jahren immer schwieriger geworden. In 2004 wurde das UWG geändert. Seitdem darf jeder Räumungsverkäufe veranstalten, quasi wann und sooft er will. Gehen Sie mal durch eine Stadt. Dort jagt ein Sonderverkauf den nächsten.
Um hier erfolgreich zu sein, muss man alle Tricks und auch alle Tücken kennen. Der Aktionsverkauf muss mit der richtigen Strategie und dem zum Geschäft passenden Konzept aufgebaut sein, damit er den gewünschten Erfolg bringt.
Aus diesen Gründen lohnt es sich immer, in den Profi zu investieren.
Für welche Branchen sind Ihre Sonderverkaufsaktionen und Räumungsverkäufe geeignet und sinnvoll?
Grundsätzlich geeignet sind meine Aktionen für Juweliere, Modegeschäfte, Schuhfachgeschäfte, Fachmärkte aller Art, Outdoorfachgeschäfte sowie Sportfachgeschäfte.
Wann ist der beste Zeitpunkt für einen Sonderverkauf oder einen Räumungsverkauf?
Eine spannende Frage. Grundsätzlich gelten heute nicht mehr die Regeln von gestern. Vor Jahren galt, dass Monat x und y ein guter Monat wird und Monat z und w einer der weniger guten Monate. Doch seit einigen Jahren schon kann man sich darauf nicht mehr verlassen. Manche Branchen möchte ich davon ausnehmen, wie z.B. den Juwelier, Baumärkte, Outdoor… Da kann plötzlich Monat x ein ungewohnt schlechter Monat werden und der Monat z ein sehr guter.
Wie das Wetter hat sich das Kaufverhalten grundlegend geändert.
So gesehen eignet sich bedingt und der jeweiligen Branche abhängig jeder Monat für eine Sonderverkaufsaktion oder einen Räumungsverkauf.
Wie hoch sind die Umsatzerwartungen bei einer Verkaufsaktion und einem Räumungsverkauf wegen Geschäftsaufgabe?
Die Umsatzerwartung bei einer Verkaufsaktion oder einem Räumungsverkauf ist die Verdopplung des Monatsumsatzes. Beim Ausverkauf wegen Umbau kann sogar ein Jahresumsatz eingefahren werden.
Beim Totalausverkauf ist ein Jahresumsatz bis das 1,5fache die Regel. Bis zu 3 Jahresumsätze sind auch schon erzielt worden. Je nach Warenlager machen wir den Umsatz möglich.
Machen Sie aus dem Geschäft einen Ramschladen?
Nein! Davon halte ich überhaupt nichts. Meine Kunden führen meist Sortimente, die im mittleren- bis hochpreisigen Bereich angesiedelt sind. Würde die Ware nun in einem umgebauten Ramschladen stehen, würde die zu erzielende Preis der Ware sofort sinken. Die Schönheit und Wertigkeit der Ware geht sofort verloren.
Das bedeutet, dass gerade die teureren Stücke statt verkauft zu werden, stehen, bzw. hängen bleiben. Erst zum Schluss, über hohe Rabatte, gehen diese über den Ladentisch oder bleiben gar hängen.
Ein Räumungsverkauf und/oder eine Geschäftsaufgabe läuft ganz hervorragend und vor allem mit sehr guter Kalkulation in einem nach wie vor schönen Geschäft. Es verkaufen sich schöne Artikel in einem schönen Umfeld wesentlich einfach zu einem höheren Preis, wie in einer Ramschvermarktung vor Ort. Der Kunde ist einfach bereit mehr zu bezahlen. Logisch oder. Versetzen Sie sich mal in die Situation Ihrer Kunden.
Alles sollte immer zum Produkt und dessen Wertigkeit passen. Die setzten wir aus Erfahrung konsequent und erfolgreich um.
In den letzten ein oder 2 Wochen darf das Geschäft durchaus ein wenig nach „Baustelle“ aussehen, aber immer noch im Rahmen und mit wenigen Mitteln umsetzbar.
Gibt es auch Fälle, bei denen die Umsatzerwartungen nicht erfüllt werden?
Ja, auch diese Fälle gibt es, jedoch sehr selten.
Trotz meiner sehr guten Einschätzungsgabe bezüglich des Erfolgs oder Misserfolgs einer Aktion, gibt es Faktoren, die eine Aktion positiv oder negativ beeinflussen können und die im Vorfeld von Aussenstehenden nicht einzuschätzen sind.
An erster Stelle steht der Inhaber eines Geschäftes.
Mit seiner Einstellung steht und fällt der gesamte Verlauf der Aktion. Will er z.B. im Nachhinein und mit aller Vehemenz gravierende Veränderungen an Konzept und Strategie vornehmen, z.B. tiefgreifende Änderungen am Ablauf… büsst er zwischen 20 und 30% des zu erwartenden Umsatzes ein.
Selbstredend versuche ich ihm klarzumachen, dass er hier einen Profi engagiert hat, der weiss, was er tut. Zudem wird alles im Vorfeld besprochen und abgezeichnet. Wenn er aber nicht will, will er nicht, immerhin ist er ja der Chef seines Unternehmens.
Besonders fatale Folgen kann das bei einer Geschäftsaufgabe haben.
Weitere störende Faktoren sind z.B. der schlechte Ruf eines Geschäftes, eine negative Einstellung der Mitarbeiter zu Geschäft und Inhaber, oder ein Fehlverhalten der Verkäufer gegenüber den Kunden. Insbesondere ist ein altes Warenlager oder ein bereits über Jahre abverkauftes Warenlager ein Garant für das Nichtgelingen. Denn es bleibt nur das über, das bis dahin eh keiner wollte.
Leider sind diese Faktoren in den seltensten Fällen beim ersten Besuch zu erkennen und werden eher verschwiegen, als bereitwillig dargelegt.
Sollte ein solcher Faktor jedoch zu erkennen sein, spreche ich meine Bedenken offen aus. Im schlimmsten Fall lehne ich diesen Auftrag ab. Kann ein bestehendes Problem jedoch gelöst und können Unklarheiten beseitigt werden, steht dem Erfolg nichts im Weg.
Hat schon einer Ihrer Kunden die anfallenden Kosten nicht decken können?
Definitiv nein, selbst die im letzten Abschnitt genannten Kunden nicht.
Lehnen Sie auch Aufträge ab?
Ganz klar: Ja.
Meine langjährige Erfahrung bringt eine sehr genaue Einschätzungsgabe mit sich, die es braucht, Erfolg oder Misserfolg einer Aktion vorherzusehen.
Aufgabe und Ziel ist es, dem Kunden Erfolg zu bringen und nicht, ihn in ein grösseres finanzielles Fiasko zu stürzen.
Bei einem zu erwartenden Misserfolg lehne ich unter offener Nennung der Gründe den Auftrag ab.
Wie hoch sind die Kosten einer Aktion?
Pauschal lässt sich das nicht beantworten. Es sind sehr viele Faktoren zur Berechnung ausschlaggebend. Die Kosten orientieren sich am Umsatz, dem Standort und der Bekanntheit des Unternehmens. Sie sind auf das zu erreichende Ziel ausgelegt.
Es ist für mich als Profi sehr einfach, ein alteingesessenes, stadtbekanntes Unternehmen an prominentem Platz zu schließen.
Die Kunst aber ist es, ein weniger bekanntes Unternehmen erfolgreich zu schließen! Mich und mein Team zeichnet aus, dass wir auch das sehr gut können und sehr erfolgreich weniger bekannte Geschäfte geschlossen haben und laufend schließen.
Entsprechend sind auch die Kosten prozentual gesehen unterschiedlich. Als Platzhirsch an prominentem Platz muss wesentlich weniger Geld in die Hand, z.B. für Werbung genommen werden, als das bei einem unbekannten in C-Lage stationierten Geschäft der Fall wäre.
Wesentlich ist, dass Sie am Ende der jeweiligen Aktion die gesamten Kosten wieder eingespielt haben und on Top vielleicht gar noch einen guten Gewinn erzielen konnten.
Die Kosten spielen sich bereits kurz nach dem Start der Aktion ein. Startet die Aktion z.B. an einem Mittwoch ist am darauffolgenden Montag i.d.R. bereits alles eingespielt.
Davon abgesehen verteilen sich die Kosten für alle Massnahmen über die gesamte Dauer der Aktion. Sie müssen also das Geld für die Kosten nicht zum Start parat liegen haben! Natürlich brauchen Sie ein kleines Startgeld, aber das haben Sie, versprochen.
Ist zusätzliches Verkaufspersonal oder ein Leiter vor Ort zu empfehlen?
Das kommt ganz auf die durchzuführende Aktion an. Haben Sie z.B. für die Durchführung einer Verkaufsaktion oder eines Räumungsverkaufs Personalmangel ist es selbstredend sinnvoll zusätzliches Verkaufspersonal zu engagieren.
Dringend empfehle ich zusätzliches Personal bei der Durchführung eines Räumungsverkaufs wegen Geschäftsaufgabe ab einem Umsatz von € 100tsd.
Welchen Vorteil hat zusätzliches Personal?
Der Einsatz von zusätzlichem Personal hat, insbesondere bei einem Räumungsverkauf wegen Geschäftsaufgabe, viele Vorteile.
Er bedeutet in jedem Fall mehr Umsatz. Nicht zu unterschätzen ist die Motivation des Stammpersonals durch Fremdverkäufer, was gerade bei einer Geschäftsaufgabe sehr wichtig ist.
Ein ganz entscheidender Vorteil ist die Arbeit ohne Emotionen, da dieser zusätzliche Mitarbeiter weder seinen Arbeitsplatz verliert, noch emotional an der Ware und dem Geschäft hängt, im Gegensatz zum Inhaber und zum eigenen Personal. Gerade in den schwierigsten Wochen des Unternehmers, nämlich in den Wochen der Räumung, ist das eigene Personal i.d.R selbst komplett demotiviert und oft werden sogar Krankenscheine eingereicht.
Das eigene Personal ist sehr oft nicht mehr richtig bei der Sache! Wie oft hören wir Aussagen wie z.B. Warum soll ich mich jetzt noch anstrengen? Der Chef ist schuld, dass ich meine Arbeit verliere, warum soll ich ihm nun auch noch mit allem Einsatz zu viel Umsatz verhelfen, habe ich doch nichts davon, etc.
Die Motivation des Hauspersonals ist ein wesentlicher Bestandteil, der gerne unterschätzt wird. Ohne Motivation kostet das den Unternehmer während der Räumung sehr viel Geld durch Lustlosigkeit und dadurch nicht getätigte Umsätze.
Auch halten diese erfahrenen Verkäufer dem Inhaber und seinen Mitarbeitern gerne den Rücken frei von unangenehmen Aufgaben, wie z.B. Reklamationen. Aufgrund jahrelanger Erfahrung kann sofort auf den Verlauf der Aktion eingegangen und entsprechende Massnahmen eingeleitet werden. So ist der tägliche Kontakt mit uns und der Werbeagentur ein wesentlicher Bestandteil um die Aktion noch erfolgreicher machen zu können.
Zusätzliches Personal kostet Geld, doch hat es am Ende einer Aktion immer sehr viel mehr an zusätzlichem Umsatz gebracht, der ohne dieses Personal nicht getätigt worden wäre.
Wie lange dauert die Vorbereitung einer Aktion?
Generell ist ein Vorlauf von 4 Wochen optimal. Natürlich geht das in Notfällen auch einmal binnen 10-14 Tagen.
Sind die Kosten genau definiert?
Die Kosten sind exakt aufgeschlüsselt. Sie erhalten einen Aktionsplan, auf dem jede einzelne Position mit dem entsprechenden Preis aufgeführt sind.